Do celu, czyli o KPI w sourcingu
Wrzesień 4, 2018
Hiring Success konferencja w Berlinie
Hiring Success 18 w Berlinie
Wrzesień 28, 2018

Jak prosić o polecenia, by je otrzymać?

Jak prosić o polecenia by je otrzymać

Jedną z pierwszych rzeczy, których uczy się rekruterów (a przynajmniej tak było „za moich czasów”) jest, by zawsze pytać potencjalnych kandydatów o polecenia. W ten sposób, jak mi tłumaczono, każda rozmowa może z jednej strony prowadzić do nakłonienia rozmówcy do aplikacji, a z drugiej do pozyskania kolejnych rozmówców. Już wtedy miałam jednak pewne wątpliwości co do wymuszonego stylu prośby kierowanej do naszego potencjalnego kandydata.

Jeden z moich ulubinych blogerów sourcingowych, Glen Cathey, zwykł porównywać prośbę o polecenie do sytuacji romantycznej. Wyobraźcie sobie, że spotykacie kogoś, kto bardzo Wam się spodobał i chcecie zacząć rozmowę, może poprosić o numer telefonu. Podchodzicie i zadajecie pytanie „Świetnie wyglądasz. Czy umówisz się ze mną na kawę? A może znasz kogoś innego, kto napiłby się ze mną kawy?” – w ten sposób raczej na nikim nie zrobicie wrażenia 😉

Jak więc poprosić o pomoc osobę, która nie jest jeszcze kandydatem tak, by nie zrazić jej do procesu? I jak prosić tych, którzy zaaplikowali już na stanowisko, na które rekrutujemy? Wypracowałam sobie kilka metod, którymi chętnie się z Wami podzielę.

 

Ludzie pomagają częściej, kiedy są w dobrym humorze

Prosząc (potencjalnego) kandydata o polecenie prosicie po prostu o przysługę. Jeśli nie umiecie robić tego skutecznie, oto rada poparta badaniami naukowymi: proście o przysługę wtedy, kiedy Wasz rozmówca jest w dobrym humorze. Ten prosty mechanizm zasadniczo zwiększa szanse powodzenia kiedy prosimy o pomoc!

Proś o polecenia wtedy, kiedy Twój rozmówca jest w dobrym humorze, by zwiększyć szansę na ich otrzymanie.

Jeśli nie jesteście przekonani, zachęcam Was do obejrzenia tego krótkiego wideo, w którym Richard Wiseman opowiada o wspomnianych wyżej badaniach:

Zamiast więc standardowo otwierać (lub zamykać) pierwszą wiadomość do potencjalnego kandydata prośbą o polecenie znajomego, zmieńcie taktykę! Najpierw spróbujcie wprawić naszego rozmówcę w dobry nastrój. Jeśli pogoda nie jest po Waszej stronie, spróbójcie kombinacji odpowiednio spersonalizowanej wiadomości i drobnego komplementu.

Nawet jeśli odbiorca jest świadomy, że próbujecie mu schlebić, szczery komplement zawsze wywrze odpowiedni skutek. Obserwuję to również na sobie, kiedy prosząc o pomoc przy wyszukiwaniu rekruterzy wspominają najpierw o tym, że chętnie czytają moje wpisy 🙂

 

Łatwiej oczekiwać pomocy, kiedy sami jej udzielamy

Zauważyłam nie raz, że łatwiej niż niektórym znajomym przychodzi mi proszenie o pomoc. Zastanawiając się z czego to wynika, doszłam do wniosku, że po prostu czuję, że na nią zasłużyłam. Oczywiście czy tak rzeczywiście jest, to zupełnie inna sprawa. Na co dzień jednak chętnie udzielam pomocy tym, którzy o nią proszą, więc kiedy to mi przychodzi zwrócić się do kogoś o pomoc, nie czuję żadnego skrępowania.

Kiedy sami chętnie udzielamy pomocy, łatwiej nam o nią poprosić, a nasze prośby częściej zostają spełnione.

Jeśli więc czujecie się niekomfortowo prosząc o polecenia, zastanówcie się czy sami chętnie je oferujecie. Jako rekruterzy dysponujecie na pewno sporą siecią kontaktów. Kiedy zwraca się do Was osoba poszukująca pracy poza obszarem, którym sami się zajmujecie – przedstawcie go takiemy rekruterowi, który będzie w stanie pomóc! Korzystamy z tego mechanizmu na przykład w grupie ROC Polska, gdzie rekruterzy często dzielą się informacją o kandydatach, którym chcą pomóc. To bardzo proste, a jednak dodaje pewności siebie kiedy to my potrzebujemy przysługi.

 

Od małej do większej przysługi

Ta porada może się Wam wydać zupełnie sprzeczna z tym, co podpowiada intuicja: kiedy chcemy poprosić kogoś o przysługę… poprośmy najpierw o mniejszą przysługę! Intuicja podpowiada, że łatwiej prosić o pomoc naszego dłużnika. A tymczasem zaobserwować można dokładnie odwrotny mechanizm – jeśli ktoś wykonał już dla nas mniejszą przysługę, będzie bardziej skłonny pomóc nam w przyszłości.

Prosząc o pomoc łatwiej nam zbudować dobrą relację z drugą osobą, a co za tym idzie - poprosić o większą przysługę.

Ten mechanizm to tzw. efekt Bena Franklina (lub efekt wyświadczonej przysługi). Wytłumaczyć go można tym, że po wyświadczeniu nam przysługi, druga strona nieświadomie interpretuje własne zachowanie jako dowód, że jest do nas pozytywnie nastawiona. To pozytywne nastawienie z kolei skutkuje większą skonnością do wyświadczenia nam przysługi w przyszłości.

Być może więc ciekawym pomysłem na nawiązywanie kontaktu z potencjalnymi kandydatami okaże się zwrócenie się do nich z prośbą o pomoc. Pamiętajcie jednak, by prośba ta dawała się łatwo spełnić i nie wymagała zbyt wiele czasu i zaangażowania – w przeciwnym wypadku ryzykujecie, że bardziej zajęta osoba po prostu nie będzie jej mogła spełnić.

 

Te trzy proste mechanizmy pomogły mi wielokrotnie kiedy rekrutowałam na wyjątkowo trudne stanowiska. Nie mając specjalistycznej wiedzy (zajmowałam się różnymi stanowiskami, od IT, przez marketing po bankowość) i bardzo rozbudowanej sieci kontaktów, byłam w stanie szybko znaleźć takie osoby, które chętnie polecały mi kandydatów. Nawet wtedy, kiedy same moimi kandydatami nigdy nie były. Z kilkoma z tych osób jestem w kontakcie do dziś – ta pierwsza przysługa stała się podstawą dłuższej znajomości. Następnym razem kiedy będziecie chcieli poprosić o polecenie, zachęcam Was więc do wypróbowania chociaż jednej z opisanych metod!

 

Kasia Borowicz
Kasia Borowicz
Entuzjastka Social Media i trener rekrutacji; manager Recruitment Open Community Polska, największej polskiej społeczności rekruterów; lubię kawę, książki i... rekrutację :)

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *